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采购技巧-培养采购的核心竞争力,不懂点“技术”怎么行?

前几天,一个朋友跟我聊起了他刚到加拿大买二手车的经历:

 

他看中了一辆2015年款的丰田,要价1万加元。感觉这个价格比较贵,他问销售能不能便宜点?比如9000行不行。销售摇了摇头说:这是最优惠的价格了。

 

他很想买这辆车,但是价格又谈不下来。怎么办?他想起了在国内买东西时惯用的策略:三十六计,先走着......瞧瞧

 

于是他一边嘴里嘟囔着:这个价格太贵了,又不能降价。算了,不买了。边说着,边往门口走,装作一副要离开的样子。他心里期待销售这时候能说:等一下,9000卖你了!

 

遗憾的是,那个销售笑嘻嘻地冲他一挥手:慢走不送,欢迎再来!

 

朋友说,那一刻他有点像泄了气的皮球。为什么国内屡试不爽的战术在这里不好用呢?!

 

回家之后,他做了功课。了解到要想跟车行的销售谈价格,你得对车有一点了解,让他知道你是懂行的。另外,最好是能找出一些要买的那辆车的一些瑕疵。这是谈判最重要的砝码。

 

比如说,从发动机的梁头或者后备箱内侧能看到撞击修复的痕迹,底盘什么什么部位有磨损,方向盘助力不给力,试车经过坑洼的时候比较颠,可能悬挂有问题等等。

 

当你能从技术的角度,比较准确的说出一些瑕疵,那么在谈判上就占据了主动。

 

我这位朋友当时不具备这些技能。后来他花了几百块找了一个懂行的老外一起去看车+谈判,最后8550拿下!

 

说到这,他看了看我,笑着说:咱们做采购的跟供应商谈判也是这样。如果你不懂行,跟供应商一个回合下来人家就知道了。不但价格很难谈下来,你也可能被轻视。因为他们觉得你根本不懂,弄不好也没有决定权,自然也不会重视你

 

我这位朋友在一家大厂做全球采购总监,最近这些年深耕手机屏幕和相机领域,说起尺寸啊,像素啊,技术啊都头头是道。有了对行业、产品和供应商的了解,虽然跟他打交道的都是细分品类的龙头,他依然能做得如鱼得水。

 


 

几周前跟我深圳的学员见面。Ta们说宏观经济形势不乐观,制造业甚至更差一些(大家可以留意一下5月份的采购经理人指数PMI为49.4。低于荣枯线50且比上月回落0.7个百分点)。

 

在这种情况下,作为采购,要如何培养核心竞争力呢?

 

培养产品技能”,我不加思索的说。

 

产品技能?他们都不解地看着我。

 

我所说的产品技能是由三个部分组成的,分别是:产品的规格参数和功能用途,产品是怎么制造出来的?以及产品是怎么应用的?

 

产品的规格参数和功能用途

 

只有了解产品的规格参数和功能用途,我们才能根据客户的需求,推荐合适的产品。

什么是合适的产品?就是既可以满足要求,又不会过度满足要求。

 

过度满足要求是由于过度设计(over-design)导致的,既包括规格参数方面,也包括功能用途方面。

 

  • 比如对于一个机械件,在规格参数方面,公差10丝是可以接受的,可是研发却规定了5丝,由此产生的加工费用可不仅仅是2倍之多!

 

  • 一台冰箱,如果是工厂日常用途,到-40度就完全可以了。但是如果用于储存生物制品,那怎么着也得到-90度以下才会考虑。

 

 

再比如功能用途方面,尽量简化和合并。当年的苹果音乐播放器由那么多键就变成一个键了,既美观又实用,还减少了更多机械键带来的质量问题。这点我们要像苹果学习。

 

当采购有能力根据客户的需求,推荐合适的产品,我们就能成为客户的顾问、专家和智囊团,并与他们建立起互信的关系

 

反过来讲,当采购了解产品的规格参数和功能用途时,才能参与到跟供应商讨论提供适合的方案当中去。这样采购就不会脱离产品的规格参数和功能用途谈价格,或者沦为只是最后帮助下个订单的份儿了。

 

产品是怎么制造出来的

 

只有了解产品是如何被制造的,我们才有可能了解产品具体的制造和加工工艺、加工难度、所用的工时、成品率、主要的质量问题,等等。而只要知道了这些,我们才有可能了解由此构成的成本因素。宏观考虑之后,我们才有可能为客户提供更加精准和有竞争力的总体拥有成本(TCO,Total Cost of Ownership)分析,为优化业务利润,也就是bottom line (profit) 做出贡献。并与客户构建起合作伙伴关系

 

除此之外,我们还有可能提出制造和加工工艺的改善建议,以此推动成本降低。

 

那时候在GE(通用电气)工作的时候,我们采购一个很重要、块头大且价值高的一个铝制件。根据规格参数,供应商一开始用的压力铸造+机加工的制造加工工艺。质量很好,但是价格居高不下。

 

我们和研发、供应商一起研究了诸多方案,最后采用了沙铸+焊接+钣金的制造加工工艺。规格参数可以满足,成本下降接近30%!

 

 

 

要想了解产品是怎么制造出来的,你得常去工厂,常下车间。

 

我们那时候常说一句话叫:Get hands dirty(把手弄脏)。意思就是说要下到生产线上去(无论是自己工厂的,还是供应商工厂)。亲眼去看,亲手去摸(因为手可能会摸到油,蹭到铁锈,所以会脏dirty),亲身去感受和体验。这样做得多了,你才能真的了解产品是怎么制造出来的。

 

我们那时候做采购,如果没有特殊情况,大多数采购都是”背靠“工厂的,就是说办公地点与工厂在一起或者相距不远。这样采购才能随时下到工厂车间去。学习工艺也好,解决问题也罢,Get hands dirty这招都很灵!

 

我的学员问,想学习某类产品的制造生产,自己的公司没有怎么办?

 

我建议ta们参加采购供应链或者生产制造类的社群。这些社群会不定期组织会员去相关工厂参观学习。利用这个机会,还可以跟其他会员交流学习。一举两得!

 

产品是怎么应用的?

 

只有了解产品是如何应用的,我们才能获知客户的进一步的、动态的需求并进而提供更多的解决方案,甚至影响公司应收,也就是top line (revenue)。并与客户形成联盟



 

 

 

 

你感觉到采购工作吃力?

你感觉到谈判束手无措?

如何设定采购管理的绩效目标?  

如何制订采购成本预算?

如何避免不必要的采购成本?

如何分析供应商的报价?

 

如何制定谈判计划?

你是否开始想要一位优质的导师带领你冲破职业的瓶颈?

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