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采购谈判技巧-谈判高手过招:始终关注利益,而不是立场

在整个谈判过程,我们都要保持冷静的头脑和清醒的意识。我们谈判的目的是协调双方利益,满足彼此需求,而不是力求达成一致的立场,在立场上讨价还价是最不理智的做法。

 

一致的立场不代表利益的一致,对立的立场不代表利益的对立。有时候,立场和利益相差如此之远,以至于我们很难找到两者的关系。所以,我们要始终密切关注双方的利益和需求,千万不要被表面化的立场打乱了阵脚,也不要受其束缚。

 

立场就像是一张面具,不管你拥有多少张面具,真实的你一直没有变。对于谈判对手也是如此。你需要看到的是对方面具后的脸。想想看,对方戴着一张眉开眼笑的面具,面具下却是愤怒厌恶的脸,你能看得破吗?很多谈判高手有很多张面具,以至于你永远看不清他的真面目。

 

在我的职业生涯中,我遇到过很多谈判高手,其中有一个让我印象深刻。那是一个新加坡人,长得满脸和气,为人也很好。他是一个少见的“厚道人”,从未对客户的要求说不。这让我经常产生错觉,以为每一次他都完全赞同我的立场。但交往一段时间以后,我发现这不是事实的真相。当他不同意我的立场时,他一般有两个方法:一是提前做好预防工作,让我不能提出过分的要求;二是在同意我的立场的同时,添加一些附加条件,让我知难而退。事实证明,他是一个非常了不起的谈判专家。

有一次,由于市场的供求状况短期失衡,我预感到一种机电设备半年之内会涨价,于是我问他是否可以以现价预定一批。我以为他会拒绝,因为这之间可能会有很大的差价,没想到他的回答是:好啊,为什么不可以?这么多年的老朋友了。我的直觉告诉我,这其中必有蹊跷,于是我要求和他签订一份合约。

 

他第二天就把合约送到了我的办公室,我一看傻眼了,上面的约定期限是三年,而且要求总订购量不少于600台。这一下轮到我崩溃了,因为我知道,这种设备也许会在一年以后因为技术革新的原因大幅跌价。是的,他的立场是:我可以同意你的要求,在涨价的时候按原价卖给你。但他真实的需求是:我要在降价的时候也按原价卖给你,而且是大批量,因为我要赚得更多。

 

如果你能做到不在乎对方的立场,而坚持关注对方的真实需求,你就拥有了成为一个谈判高手的基本素质:面对任何意外和变化都能 “像一块石头一样冷静”,心如止水,摒弃杂念,忘却恐惧,不受诱惑,山崩于前而面不改色。有一次我受托代表一家民营企业和一家外企谈判,对手是圈子里真正的前辈和大佬,向来以强硬专业著称。但是整场谈判进行得非常顺利,对方几乎没有为难我,很顺利地达成了合作意向。

 

在事后的庆祝酒会上,我问他:大家都把您形容成霸王,但我觉得您就像多年重逢的故友,感谢您的关照。他回答我:每次我说的第一句话都是:我只有半小时时间,多一分钟都不行。当我说这句话时,大部分人都崩溃了,因为他们会为谈判做很久很久的准备。但你不同,我看到你的脸上没有丝毫变化,还是那么平和的微笑,我知道,你是这方面的专家,我很高兴和你一起谈这次的合作。我微微一笑说:也许我只是擅长控制情绪,其实我也很紧张,不过我根本不在乎半小时还是一小时之类的话。他拍了拍我的肩膀,哈哈大笑。
 

 

 

 

 

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