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采购技巧-没做过求购的采购,不足以谈采购人生

【推荐语】

供应商弱势,采购朝南坐很容易。

一旦供应商强势,如何“求购”,就考验采购功力了。

-AG8亚游集团培训/推荐-

 

2001年正式入行做采购。记得有一次参加培训,当时的老师说过的一句话,一张嘴,两条腿,外带一幅好下水(肠胃)。我想这是采购人的自嘲,采购工作不专业的写照。

现在拿来品味,别有一番味道在心头。

各位采购与供应管理的实践者们,你做过求购吗?

反回来想想老师的话,我认为没做过求购的采购不是真正的采购!

 

 

一、事情起因

 

 

在采购与供应管理领域做了多年,自然有些令人难忘的经历。

不管怎样,保证供应一定是采购的第一职责。

 

2006年做采购部经理,一个新成立的事业部,我的队伍也是新开张,也只有几条枪。

公司新生产一种厨房设备,年采购数量不过千,采购额也就几个百万,但是创新产品利润还是比较可观,产品质量要求自然很高。

采购数量有限,品质要求高,因此我们采购自然少不了,各家供应商跑来跑去,请求供应商插单;自然少不了,游说各家供应商,保证质量、交付。

一张伶牙俐齿的嘴,两条能跑马拉松的腿。

 

可是屋漏偏逢连阴雨,本来采购量就少,质量要求高,偏偏这时候碰到了原材料上涨。

我们的产品外壳是用304不锈钢制造,本来批量小,也没有投模具,找了苏州一家公司做加工。

原材料上涨,涨幅比较大,供应商也直接一纸公函过来要求涨价。我们采购做了详细的成本分析,也是艰苦的谈判,动之以情,晓之以理,但是我们的批量,我们的质量要求,倔强的供应商老板仍旧坚持上涨。
采购谈判无果的情况下按流程上报事业部定夺。

领导可是很专业,成本分析拿来一看,供应商材料占比只有40%,供应商利润高,要求采购降低供应商利润,谈判不能涨价。

于是乎这个事情采购就难办了,领导不同意涨,供应商要求必须涨,订单下过去了,供应商直接拒单,提出终止合作。

这么点订单,本来在供应商那边就是鸡肋,可在对我们采购那直接就是灾难了。

 

 

二、解决办法

 

 

面对这样的局面,采购也不能退缩啊。

分头行动,一方面采购和供应商沟通,去摸清供应商的底线,一方面和领导沟通晓以利害,请领导支持。

结果领导是接受了我们涨价的请求,供应商老板却硬是不接招。

眼看着再不交订单,就要断线了,采购急在心里,也只能自己想办法了。

 

采购经理在平时的业务中和供应商老板的女婿交流沟通表多,通过女婿提供的信息,原来供应商老板也只想争一口气。

于是确定了解决方案,征得领导支持。

让供应商老板女婿,约了老板,在领导的带领下,我们采购一行人,左手一只鸡,右手一只鸭,登门拜访供应商老板。

老板真是很有性格,见了面一顿抱怨。

既然见了面,就要把事情办妥,一番恭维,诚意尽显,基本化解隔阂吧。

于是听老板讲创业史,听老板“吹”进口设备有多先进,饭局也难免是推杯换盏,真还要一副好下水。

终于老板答应接单了。

订单供应商是答应接了,价格自然要落实。双方通过核算,确定材料上涨调整规则,当然我们也提出了批量变化,价格及时调整的规则。

 

这次求购,对我的后期采购工作有着比较深远的影响。

回想老师的这句话,其实是告诉我们采购要具备非常强的沟通协调能力,特别是求购情况下。

同样也促使我们建立了和供应商价格变动调整的机制,逐步形成公司谈判定价的一些基本规则:批量定价、价格按照一定的材料变动幅度的,定期调整等。

 

 

三、总结

 

 

近期环保因素导致的各种原材料短缺,也最终导致各种原材料涨价。

其实做作为有经验的采购应该有一些应对机制。

而没有经历过这种求购的采购同仁们也正好显露一下英雄本色。

 

部分原材料上涨,运输严查,环保影响,想必大家也应该有些应对措施了吧!

环保因素对供应市场的影响要常态化考虑了。

越来越多人会意识到,绿水青山才是金山银山,国家的环保政策是对未来的保证。

在这样的社会环境下,供应市场自然会是影响比较大。

于是供应商能不能交货成了主旋律,能足量交付要看供应商脸面,还能不能合作也要看一下交情。

供应商如何看待我们,变得非常重要,各种采购策略,各种降本方法,各种采购技术基本无用武之地。

 

再反过来回味一下老师的话,认真思考一下,求购是一种怎么样的采购?

 

知哪位名人曾经这样定义,采购是保障企业的商业成功。

既说明了采购职业的重要性,也提示我们当下保证供应的一定是我们商业成功的机会。

求购方显采购职业的英雄本色。

求购做好了才是真正的采购!
 

 

 

 

 

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